Lielā mērā tieši pārdevēja ieguldījums un sniegums nosaka uzņēmuma ienākumu līmeni. Tādēļ ir ļoti svarīgi atrast izcilus pārdevējus!

Kā zināt, kādu cilvēku meklēt un kur viņu atrast?

Uzdodiet sev jautājumu: vai šis kandidāts pārdos tā, ka uzņēmums sasniegs pārdošanas mērķus?


Labākie atlases speciālisti aprēķina izmaksas, ko rada neatbilstoša pārdevēja atlase. Šis cipars svārstās robežās no $50,000 līdz $500,000. Vai zināt, kāds ir jūsējais?


Jums jāanalizē un jāvāc sistemātiska informācija, lai atbildes uz šiem trim jautājumiem būtu allaž zināmas:

  • Kur iespējams atrast kvalitatīvus pārdevējus?
  • Kādas ir TOP pārdevēju stiprās puses un personības iezīmes?
  • Kā šīs stiprās puses un personības iezīmes izvērtēt pēc iespējas efektīvākā veidā

Nemeklējiet vieglāko panākumu ceļu! Lieliskākie pārdevēji visbiežāk JAU strādā labos amatos! Un maz ticams, ka uzņēmumi, kuros viņi strādā, tik viegli vēlēsies šķirties no saviem „key” darbiniekiem. Tādēļ dibiniet un uzturiet patstāvīgu kontaktu ar pārdevējiem, kas potenciāli varētu kļūt par jūsu uzņēmuma darbiniekiem!

Mēriet kandidātu personības iezīmes un prasmju līmeni! Tā kā tie balstīti zinātnē, šie dati ir daudz ticamāki kā subjektīvs novērtējums un daudz labāk prognozē, kā potenciālais darbinieks strādās!

Piefiksējiet vērtīgu informāciju no katras pārdevēju atlases! Kur šie cilvēki pulcējas? Kas viņiem ir svarīgi? Kā viņus vislabāk motivēt? Jo vairāk informācijas iegūsiet, jo mērķtiecīgāk un veiksmīgāk realizēsiet savas pārdošanas atlases! Vispār zināms likums – 80 procenti pūļu vainagojas apmēram 20 procentos ieguvuma, tādēļ pēc iespējas veiksmīgāk izmantojiet šo likumu savā labā!

 

The Harvard Business School veicis lielu pētījumu, lai noskaidrotu labāko pārdevēju tipiskākās personības iezīmes.

Lūk, kādas tās ir!

  • 100 procentīga atbildība par rezultātiem
  • Ambīcijas, kas pārsniedz vidējo statistisko līmeni
  • Iekšēja, pašnoteikta vēlme gūt panākumus
  • Izteikta pašdisciplīna
  • Izteikta orientācija uz rezultātu (nevis procesu)
  • Augsts empātijas līmenis attiecībā uz iejušanos klienta „kurpēs”
  • Godīgums – iekšēja, personīga vērtība
  • Spēja neuztvert „nē” personīgi
  • Nav problēmu uzrunāt svešiniekus

Vai pamanījāt, ka starp šīm iezīmēm nav nedz ekstraversijas, nedz tieksmes daudz runāt? Izrādās, ir svarīgi, lai pārdevējs prastu 80 procentus no pārdošanas tikšanās klausīties un tikai 20 – runāt, lai patiešām saprastu, kas klientam vajadzīgs!

Kur atrast lieliskus pārdevējus?

  • Apmeklējiet pārdošanas profesionāļiem veltītus pasākumus, ievāciet kontaktus un dibiniet komunikāciju!
  • Jautājiet atgriezenisko saiti citiem biznesa cilvēkiem, ko satiekat – uzņēmumu vadītājiem, komunikāciju un personāla speciālistiem! Pārdošanas speciālisti atstāj vizītkartes un cenšas uzturēt kontaktus! Katrs no cilvēkiem, ko uzrunāsiet, pazīst vismaz dažus lieliskus pārdošanas profesionāļus!
  • Veidojiet iekšējo datubāzi!

Publikācija veidota, izmantojot www.hbr.org materiālus.